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      一个海淘保健品的微商套路:凭这3招年销售上千万

      发布日期:2017-06-20 11:30:05

      近几年来,海淘发展很猛,特别是海外保健品,对国产品保健品冲击很大,几个大牌的产品销量都是上亿的,但是国外保健品品牌很多,也不可能个个都像Swisse这么猛,特别是一些后进来的品牌,怎么开拓市场,走出一条与众不同的路,是值得是思考的,今天分享一个加拿大保健品Flora护士茶是怎么开拓国内市场的。
      Flora护士茶是一种针对亚健康的保健品,通过排毒让人身体改善变好,每月消费额约300元多,需要连续服用几个月,人群相对是中端人群。这个产品被傅总拿到中国总代理,但她人本人一直长住在加拿大,偶尔才回到国内。所以国内市场开拓就不能像一些商家直接找到经销商门上去。
      开始这个产品的开拓市场方法,主要通过会所的人脉资源来卖,一年销售也有几千万,后面碰上反腐,这个市场没了,陷入困境。
      后来她加入在某个社群里面学习,了解到可以通过微信来开拓市场,主要从三块入手:
      第一块:整合公众号,建立用户来源渠道
      通过某种关系收购了一个公众号:健康必读。整合进来,把市场开拓重点放在微信上面,这个公众号原来就有20多万的粉丝,人群都是对健康有需求的人群。她把这个号重新定位过,虚拟一名人物:营养师露露,文章全部由这个名来发,咨询接待也是这个人,这样这个公众号就人格化了,给用户一种亲切感。另外傅总对护士茶非常了解,涉及这个产品软文,她自己亲自撰写,从专业度出发,不断的传递这个产品的价值。
      经过持续的教育用户,很多用户就有尝试的意向,就引导加客服的个人微信号,进行深入聊后,慢慢有第一批购买用户。
      第二块:建立社群,养熟维护用户
      渐渐个人号就有很多购买过的用户,还有潜在购买的用户,她就建立微信群,把这些用户拉到群里面,通过社群来营销,让大家分享生活,分享服用后效果怎么样,并解答用户的问题,利用社群的影响力,影响购买过的用户持续的购买,转化潜在的用户。
      社群运营模式采取的是轻产品重话题的交流方式,针对亚健康进行讨论;同时也针对微信群建立规则和门槛,让用户觉得在这个群是有价值,同时能交往一些朋友。
      第三块:挖掘核心用户发展微商
      针对一些购买使用过的用户,通过宣传招微商,挖掘些有意向的用户,但对这些进一步的筛选,选出有资源的、有较强意愿、有执行力等用户发展成微商,虽然这个产品分销的提成不高,但因为客单价中高,分成还是可以的,很多用户首先是本身使用后觉得产品好,才愿意推荐给朋友使用,就这样她这个微商团队慢慢就搭建起来了。但微商方面的招商和建设也需要做很多工作的,比如传播文案整体输出给微商团队使用等等。
      这几方面做下来,销售增长很快,一年下来就有上千万销售,以之前还高,另外购买客户很稳定,复购率也蛮不错的;因为是小产品,国内知名度不高,通过这种方式稳打稳进,因此知道的人不多,但做得很不错,也很好的赢利。
      整个模式看下来很简单,但需要做很多细节的工作,比如用户画像:购买的用户,她都做了详细的画像,很清楚自己的用户痛点在那里,应该要怎么去写文章,怎么跟用户沟通。

      另外建立社群,也是制定比较严格的群规,设立相应的门槛,有专人来运营社群,才能把社群给运营好。
      现在很多保健品一上来,常用的一招就搞赠品赠送,但都没有做好用户画像,都不知道自己的目标用户是那些,最后赠品送出去一大堆,但转化成自己的用户没有多少。现在销售产品要以用户思维出发,清楚知道自己的目标用户在那里,去找他们谈合作,用心服务好用户,如果用户认可你的产品,利用有资源的用户做裂变,这样就能让你的产品很快上量。
      如果你手中有一个产品,你是通过经销商卖,还是自己直接做C端,都要先想好,如果这个产品知名度不高,经销商认可较低,有时自己直接做C端也许是一条可行的路,通过收购或者整合有资源的渠道,亲自面对消费者销售产品,可能规模是有一个瓶颈,但有钱赚,何乐而不为呢。
      最后来一个思考题:有一个厂家有一款清梅类的食品产品,适合人群是尿酸高的患者,长期食用,能降低尿酸,如果你是来运作这款产品,你会怎么入手?
      作者:黄钻柏(作者系康爱多网上药店创业者之一,目前担任运营总监,微信号:zuanbo_wuling)

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