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      【观点】B2B老司机:如何增强企业竞争力?

      发布日期:2018年07月17日 16:00   来源:66科技网

      精彩内容

      9日消息,在2016中国(常州)电子商务应用发展年会上,钢银电商创始人、董事长朱军红、达晨创投董事总经理高洪庆、亿邦动力网创始人兼CEO郑敏针对《B2B老司机:下一站风景》的主题进行了巅峰对话。


      据了解,本届年会由亿邦动力网主办,会议围绕“加法——B端合纵”的主题,围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命,充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。


      (温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)



      以下是演讲实录:


      主持人:聊B2B是非常专业的事。下午咱们继续接着聊。上午我记得朋友们没有提上问的,今天下午可以继续在这个环节提,这个环节比上面时间更长,有四五十分钟时间。我瞒着大家特意把B2B互动环节变成了人数特别少这么一个深度讨论环节,就是想和大家聊得更深一些,希望大家深度的参与。这两位刚才,主持人都已经很系统的介绍了,确实是B2B行业的老司机。老朱在B2B信息服务时代就已经是在行业内数一数二的人物了,现在当B2B走向了交易时代的时候,又是冲到最前沿。达晨,昨天晚上我跟老赵喝了好多酒。大概三四个人喝了二十瓶啤酒。老高昨天晚上说达晨在B2B方面投了很多项目,所以我想先从老高开始,从你们VC来说,你们一方面是财神爷,另一方面就是没有好处VC肯定不去。你们在B2B投资了60多家,为什么?你们看到的B2B平台是不是有新的价值机会?能不能先聊聊看。


      高洪庆:非常感谢,郑男神邀请我,我们刚刚在成都见过面。其实我们达晨在整个B2B领域投资了非常多,差不多有6家企业。其实我们对B2B的一些理解,说到传统狭义的B2B和SAAS服务以外,我们觉得凡是针对企业客户的这样商业模式我们称之为B2B。我们中国也是成立了一个最大的骄傲战略联盟B2B,其中包括了大量生态圈的公司,包括芒果TV等等,都是我们投资的。其实我们一直在讲,在美国上市公司当中有超过三分之一2B企业。所以2B黄金时代到了,经过2015年O2O,我们现在一直讲笑话有一些新的商业模式2C,现在又有2BC。我觉得随着2C巨头合并,更多的应投向2B行业,为什么?我简单讲两句。


      第一个是供给侧改革,我发现国外的一些东西价格比中国还要便宜,我刚才在澳洲呆了半个多月,中国人为什么跑到日本去采购、抢购。昨天我们柴男神聊什么是工匠精神,我觉得中国是互联网思维存在的情况下,我觉得中国很快超过德国和日本,大家不要担心,互联网真正改变了很多的弱势,2015年是不一样的一年,也是很多元年,包括中产阶级的消费元年,必须要通过大量的企业进行服务,包括大量的SAAS服务,我觉得任何一个2B企业无非两点,开源、节流,谁都逃不了这两个,我们称之为内外兼修,我刚才看了一下,一个演讲嘉宾这样说:SAAS是B2B情人网。我说这个其实不对,SAAS是B2B平台老婆、家人,一个是主内,一个主外的。所以我认为B2B行业黄金时代真的来了。我觉得,真的非常感谢郑男神,在这个时候,中国的B2B的春天真的是正式开始。我们是专门研究投资B2B的团队,我们看到B2B这一块,看得最多的可能还是一些类似于我们这个朱大咖这种,其实我觉得已经传导到消费端,也已经开始了,包括我们中国最大的旅游B2B平台,我们刚刚投资了虚拟产品,虚拟化产品叫蓝海创业园,是基于一种文创的虚拟产品。我觉得是我们B2B的春天真的来了,我也希望我们今天在这个会场能够收获更多的好东西,刚才我是不同意郑先生说我们VC势力这个观点的,我们VC投资的是未来投资成长性,我们一直讲VC跟创业者之间的关系是什么。我们朱总是不需要求钱,我是求着给他钱。我们有自己强大的B2B生态圈,钱都是我们自己的,钱为什么还要上市?这个也需要进一步探讨的。谢谢!


      主持人:听老高这么一说话,我觉得老高讲的核心就是供给侧改革,这在中国势在必行。供给侧要改革的话必须要有海量企业负责,才能让供给端这些企业具备改革和升级转型的能力。所以呢,达晨是比较看好B2B。老朱是真正的行业老司机了。B2B,现在的资本市场比较火,这个事您怎么看?你觉得是真的存在大量B2B、VC模式还是B2B本身就是应该有的这样的爆发?


      朱军红:首先感谢郑总。我觉得马云说的梦想要有的,万一实现了呢是对的。我觉得所有B端的机会肯定存在,其实我理解,2B也好,2C也好,在这个里面,我们是呼吁企业,因为2B相对来说,跟C端的区分比较明显,产业界限相对明显。你会选择一个产业,然后你深耕它,还是一样的,你首先要想深耕它的话,这个产业有什么痛点,刚才高总说过剩了,你能够对这个产业提供什么服务?这个服务的效益是不是很高?你有什么手段能够让这个效益更高?如果这些问题能解答,我觉得你就一定能够活下来。所以我理解互联网,就是你如何提升效率。如果你能提升产业效率,我觉得一定有生命力。你现在不一定挣钱,但是未来一定能挣钱,因为能够提高效率,这个效率包括技术,也包括很多。我觉得这是我的理解。我们20年来,始终说我们怎么样能够给这个产业带来效率的提升,而且是不断的优化,不断的提升。新的技术不断的出来,所以你还是要看,风口,每个产业都有风口!没有不好的行业,只有不好的企业。只要你能够看到你这个产业需要什么样的服务,能够用什么样的技术手段,或者用什么样好的商业模型,能够给他带来效益的提升,这个就是有生命力的。这是我对2B的理解。


      主持人:老朱我请教你关键问题。就是现在有不少的B2B平台上市了。然后你觉得这些股票能不能买?


      朱军红:这个是这样的,是真的在做2B,还是做了2B的壳,因为我说实话,我这两天交流很多,我现在就问一个问题,我弱弱问一句,我说哥们,你现在IT部门有多少人,大部分20多个。我至少认为你是深耕B的话,20、30个IT人员好象有点开玩笑,那你水平太高了。所以我经常会问,你有多少IT人士。你现在做互联网的话,你连最起码的这个技术都没有投资,你谈什么你是一家互联网公司,是2B公司,我觉得这非常简单,去看一看,如果有几百个IT人员赶紧投资,二十几个就没有必要投。


      主持人:你公司有多少程序员呢?


      朱军红:三百多人。


      主持人:总员工数呢?


      朱军红:大概有不到三千人。


      主持人:那就是10%以上的。


      朱军红:恩。


      主持人:所以大家就是以这个为标准。先问IT人员占比有没有10%,10%以上的股票可以买。老高你同意这个观点吗?就是判断B2B平台商业价值的时候,评判它的IT人员的占比是非常重要的指标,你认为是这样的吗?


      高洪庆:其实,因为我们各种关系,我们不仅投资B2B,我昨天还在深圳的中国网红论坛上发言B2B。任何一个投资逻辑都是一样的。我们看任何一家企业,无论你做多好的包装,现在真的是创业走到了骗子时代,用各种各样的方法骗你。


      主持人:能不能举个例子,B2B的,有几种骗术?


      高洪庆:骗就是骗新人,老司机骗不了。任何一家公司,通常,我给你一个建议,你们看到一个人给你的资料里面会堆起性感、流行、时尚的词汇十有八九PASS掉了。为什么?我们看一家企业,看一个商业模式,其实对我来讲,我的投资逻辑看三点,第一你有没有创造客户价值;第二点,有没有提升行业效率。刚才朱总说得特别好,中国任何B2B企业一定可以存活,因为中国的效率太低,无论流通效率还是管理效率都很低。以前中国为什么生产东西那么质量,质量那么差,管理水平粗放,为什么还发展好?因为中国那个时候每年都是百分之十几增长速度,这些速度把管理的弊端掩盖了。但是今天真的是不一样了。你必须要有这些深入的东西才能有机会。所以我一定要提高行业效率,综合效率实在太低。现在供给侧要求消费升级,必须听生你运营效率,管理效率,供应链效率,提高你整合的效率。


      第三点是最重要的,有人是创造了价值也提升了行业效率,他大量的烧钱,烧钱到最后这个公司昙花一现。刚才我看了一个朋友圈,趣分期,这个是多牛逼的企业。一个民营企业一年8个月融资4次,但是现在没有那么风光了。他做的是大学生生意,这是不道德的。大学生哪有钱。提前忽悠他。所以第三点,就是判断企业你有没有持续的利润。这是我的建议。这里面最重要一点一定是技术,当然不一定是IT才可以做到的。我觉得2015年前,中国的一些创新企业都是商业模式驱动。我觉得从今天开始,一定是一种真正有技术需求的企业,技术驱动加社会驱动的企业才有未来。


      主持人:其实讲这个,我们自己特别有同感,技术想融资,它的收入模型基本是项目型。技术性融资基本上是产品性收入。就是在互联网上有一家印钞机,或者半印钞机在那。所以这种增长的话是指数级增长,不是我们传统的。聊完之后,我想问一下现场有没有朋友想提问,可以举一下手。谁来打破这个精神?跟上午规则一样。


      提问:您好,我想问一下,在VC投天使轮的时候是不是一定要看到融资的企业,他的BT,要做到C轮、B轮、D轮的结果,或者估值,才能评估我是不是要投天使轮或者A轮,或者我们的EP,在提交给你的时候,我想要天使轮的时候,把天使轮结果告诉你,这个是怎么样的?


      高洪庆:首先一点不要为了融资而融资。不要为了创业而创业。如果没有产生一个让你晚上兴奋得睡不着的商业模式的话,我觉得写得再好的VP都没有用。我觉得那个作为早期的项目,对我们来讲,我们看三点。三点是什么?第一看你的赛道是不是够长、够宽。我问你今天做的这个行业,我们今天很少会看千亿级以下的市场。要搭一个赛道,千亿以下的基本上不看。


      第二个我们看赛车好不好,就是你的商业模式好不好。如果你在一个飞机跑道上,这个地方你开一辆QQ车,再好也开不快。


      第三看赛车手。我觉得B2B行业是一个无限大的赛道,我刚才聊的时候也是说了,男神也问我为什么在B2B行业投资,你们会发现中国整个IPO数量上来以后,IPO政策收紧。所以最近有很多券商,保荐人会受到处罚,保荐人成为高危?为什么?因为2C做假太多。但是B2B很难做假,尤其是一些大公司的2B企业,他们财务是很规范的,包括我觉得他们的整个一些收费模式也是不烧钱的,所以朱总做这个也是真的是老司机。这个2B行业和2C行业完全不一样,2B行业要有积累,要有行业背景,你今天无论是MIT毕业的,还是哈佛毕业的,几个人在一起,也没有用。这是苦活、累活,没有行业背景干不了。所以我们认为互联网是改变了这里的。在2B领域,你如果发现了一个非常好的商业模式,我建议你们一定要找一个老司机或者是熟路的司机来评判这个团队。还有一个比较好玩的是,70、80、90后不一样。70是找到投资的主动权,80掌握消费的主动权,90后掌握娱乐主动权。朱总就是掌握生杀大权的人。


      提问:大家好,我是机械在线的创始人。我有一个问题问高总,我也见过很多投资人,达晨是一个很大的投资机构,那么在B2B领域里面,达晨投资了以后如何为这些企业做好服务,因为2B企业资源最重要,然后加上互联网思维。那达晨投资了这么多企业,包括2B、2C当中,除了给资源,你能够为这些企业带来什么?其实钱都是一样,重点是被投的机构有更大的资源。


      主持人:我想先问一下投资人除了给钱之外,有没有提升这个它的价值。


      高总:首先非常感谢你问这个问题。其实我也是第一次见到老朱。老朱一开始跟我对话第二句话就是,他说我们已经融B级了,钱都是一样,背后资源不一样。所以我说热脸贴他的冷屁股。我觉得钱,跟谁的钱是不一样的。我们达晨投资了四百多家企业,我们五十三家A股上市公司。我们还有27家团队,如果今年不出意外也是排名第一。如果我们没有投资那么多企业,不可能成为一种生态。我们是在中国为数不多有自己生态圈的投资机构。我们投资的一个B2B战略联盟,这个联盟加起来的市值超过7千多亿。我觉得在里面,包括我们规模团队现在市值也是非常高。所以我想一个机构能够提供什么政策服务,首先我们有一家做管理咨询的,我们只要是有权的公司我们都有投资。你们需要哪一方面,因为我们太多了,你需要做广告,我们有分众传媒,你想做设计,我们有乐可可,中国第一大设计公司。你需要自己的征信,我们有信征信。你需要做媒体,我们有芒果TV,你需要娱乐我们也有瑜伽,我想说的就是我们有很强的系统。我们这个机制是什么样的?比如说我们今天投了我们朱总,我就是以我们公司为首,然后我一直陪伴你,我们五家基金公司也会投资你,万一我退出的话,我们也是你的好兄弟,所以我们一个人,你负责前台、中台、后台,这种服务是真的是贴身的服务。因为我所有的东西都是跟他紧密相关的。所以说你获得的资源不仅仅是这样一个生态圈的资源,可能也是每个投资经理的资源。


      主持人:老朱,你觉得投资人还有其他价值吗?


      朱军红:我有跟一些朋友投。第一个,我认为能够帮你找人,这是我跟风投,他投资了很多互联网公司。我对高总意见是很赞同的。很多人不用自己找,我自己也没有精力,本来都是经验。我说你们这个帮我找找,传统的可能自己会去搞,互联网的基本上就是给他就找了,因为他们接触人比较多的。第二个,在整个互联网生态里面,交流是非常重要的。这个也是你要判断要不要他的钱,他能够给你带来什么东西?这个是你不但给钱,当然有一些更重要的是给一笔钱,你还有什么东西,能够带来多大的未来,我觉得这个是我们自己要做的。千万不要2VC,这个可能第一回成功了,第二回就是勉强,到第三回的时候,可能不行了,我也不赞同。当我想到的时候他想不到,然后他要我自己找办法。就是说,我觉得理念跟高总一样。你要放开一些,因为拿的都是很熟的朋友的钱。我觉得这个好处应该是可以帮助你构建整个的生态。我最看重的还是他帮助你找人。这是作为我来讲,为什么我和高总往来,我说我自认为对行业的事比较熟。做生意的事你就别干预了,就找人帮我。在这一点上,我自己的这个行业事情从来不干预,都是我来做。想干预的时候我还反对,我说你别管我,我自己来。


      高洪庆:不参与。其实还有一个问题,投资人跟创业者之间的关系,我觉得有一个比喻是什么?有些人说是情人,有人说夫妻。我认为是一个投资人跟企业家的关系就是企业家是开车的,我是旁边的副驾驶。就是你开车的时候我提醒你前面要转弯了,前面有坑,你绕过去,你要减速,前面有摄象头。我们一个人投资很多的企业,就像开董事会也是很痛苦的事情。我下午还有两个董事会要开。所以对我们来讲,我们就是相信团队,需要你出现的时候,第一时间出现在现场,不需要你出现的时候,你就是介绍一些资源,不要管很多东西。因为我觉得我们投的企业,从来不干预。


      主持人:只帮忙不添乱是吧?


      高洪庆:对,只帮忙不添加,该出现的时候出现。


      主持人:朱军红,你刚才说你会做一些什么东西?你要再投资一个B2B项目的话,你看人的时候,你会投什么样的人,什么样的人是你喜欢投的?


      朱军红:我觉得是这样的,我投了几家,实际上投的效果都不是太好。我自己也不是太满意,我觉得这个问题在哪里呢?有两个困局,刚才讲,年龄大的,说实话,互联网思维跟不上。年纪小的,产业经验太浅。我想投的,就是对这个产业的理解一定要很深。这是第一点。第二点呢,他一定要有互联网的思维,我们到了这个年龄,有一个问题就是估值,我觉得别人都是错的,自己都是对的。最好的搭配方式就那么两个人,一个对产业了解很深。配合他对互联网的理解,就是新技术的应用很好。我觉得有这样的朋友,成功概率就很高。我知道高总怎么看,我觉得具备这样两个特点的团队,正驾驶和副驾驶结合,这样的成功概率更高一些。说实话,我这个年龄,对这个产业深度也要了解。在这个产业里面泡了十几二十年经研究深了。


      高洪庆:B2B行业是一个长跑的行业。带着太浮躁心态做这个行业,我觉得通常走不远。因为你服务的一些对象是一些大中企业,他们要的是一些精细化的管理,如果你服务做得好,他要获客。这个是刚需,如果是2B中小企业的话,就是你什么都不要说,给我获客,是最重要的地方。需求,大中企业要么是CRN,甚至是企业的管理。你跟这些老司机呼吁是没有用的,写任何报告有没有用。还有最近有一个新名词,你跑道杭州去,杭州这个地方真的是电商天堂,我听过B2C。我觉得我们投资2B的一些企业,老板,基本上不苟言笑,我们朱总是属于比较会讲话的。一般的老板,我也发现很多的时候太会讲的,他有营销能力的创始人,在2B行业里,我们也是退避三舍。因为到最后,我觉得老司机还是看人。


      朱军红:我有问题了,看来高总的钱拿不到了。


      高洪庆:说实话,我自己一路走过来,自信也还是有的。我觉得这个在交易的时候,其实你开始的时候,到了后面所有的企业都必须过一个关。当你交易量做到一定的时候,其实关内的难度是非常大的。因为2B的细节非常的多,非常的专业。我跟客户开玩笑,我跟他说是不是太熟了,我自己也是见证了无数的老司机,我经常跟他们开玩笑,我说兄弟,你自己的账能够算清楚吗?他说只能给一个大数,我说价钱知道吗?也是给你一个大数。不清楚。就是这个问题,当你的规模做到一定的时候,因为管理,其实是不停的犯错误,再总结出来的,我哪块出错误,我每犯一次错误,我一定不停的反思,我怎么样避免这个错误,我有什么技术能够改进?那么,你B2B,有个问题了,用传统的企业,一点一点做大,他错也犯了,但是是小的。但是B2B企业有一个问题,我们讲究是速度,百分之百,200%,我上半年赚160多个亿,这个时候带来一个管理,我每个月开票可以讲,我都开几万张发票。这应收帐款的管理,可能看得多,但是你上万家,前面还跟我CFO谈话,我说你的数据不太满意,我说你要分层级。当然这个数据是很容易,我欠多长时间,统计多高,我说你别忘了。我说如果一万家,就是量级这个问题,我现在交易,现在帐户有三万多家,余款怎么处理,就是你会找到无数的细节。因为你有上亿。每个亿讨要发票,我卖一张发票,如果你如期给我,这个月带来一个问题就是我这个月交税是多少,我CFO干了一件事情就是天天盯着我的屏,还有多少票。我有多少要开出去。这个如何去做,如果哪个风险点没有找到就麻烦了。就是你做到一个程度以后,10个亿,就交几千万税钱。举个例子,就是做到一定的时候,对你的管理要求是非常高的。而且你是电商,你是一个扁平化作战。可能你有团队,但是分散的,因为涉及到线下服务,你的团队会很分散。这个时候你面临管理的问题,如果你做自营的话,你涉及到定价的问题,这个是永恒解决不了的问题。


      朱军红:朱总,其实是B2B的领牌的企业。他也需要类似于像SAAS的软件,提升财务效率,我觉得SAAS是财务的情人,真的能够提高很多效益。昨天我们也达成一些共识,我觉得有一件事情,中国现在整个经济下行,可能未来只有3%-5%的增长。而且体系不一样,这种日子很难过。你会发现在企业、公司,在经济形势比较好的时候,需要有更好的管理。公司不好的时候,也需要提升效益,把公司做好,所以B2B是永恒的命题。


      回到第一个问题,很多人说我做几百亿的销售,因为我自己做了这个的时候,一定是快速迭代的,是基于互联网,如果用传统的ERP软件管理的话,我自己也在升级,二十年前就升级了。我自己做过这个玩意。我们后来提升效率还是一样的。我能否用最少的人去处理,搞几百个财务。当然也可以,你靠人跟踪,会出很多问题,等你反映过来的时候可能面临倒闭了,这都是有可能,这都是能动性,一定由IT技术来更新,这个里面就是要注意所有的细节,B比C难做很多,就是因为环节很多。我们达到规模的时候用了两年的时间,我们上半年财报,包括上市公司对比,比武抗(音)集团低了一点,差一个多亿。这个是今年的主题,千万别冲量做批发,这个坑太多。多做零售,零售即使是坑,也不会影响太大。批发只要是一个坑,就出不来了。所以,我是一个性质的。你要看交易量的时候,也要考虑到的。我有的时候要看N多指标。就是一定在B里头,我强调你找团队,为什么要找干过的,因为他经验丰富,他过去在别人的地方,他已经通过自己的犯错总结出来经验,他自己做的时候一定会减少很多的犯错的环节,就是这个里头会减少你的风险。我是表达这个意思。然后再加上你对互联网有经验,然后用方法,技术快速实现,这才是一个非常好的搭配。这个是表达意思。这样的团队才行,不要两个人斗。两个人合体就是靠谱的,生命力就比较强的。我不知道高总是不是这样看。


      高洪庆:时间不多了,我抛出一个话题。你们觉得B2B行业的泡沫在哪里?我先讲我的观点。我觉得B2B行业一定是有泡沫的。我想提醒一下类似于一些大宗原材料的项目,基本上没有机会了,不要玩了。我觉得大家不要找这个,找那个。我觉得你要看:第一,他的这个上游供应端是相对分散。排名前十的,你的供应商是极度分散的,特别长的,这个也是可以的。其实我们刚才提到一句,我们不一定要定位大宗商品,我觉得我们要办好一些服务,一些虚拟产品,文创产品,我觉得中国的未来,更多的是一些基于我们电影、游戏、影视、可视化这些方面的,包括类似像猪八戒,我们投资蓝海创业园一样,这里面有大量的平台。包括旅游,旅游B2B资源非常多。他们说中国以前有70万家旅行社死亡,如果有一个企业给他们提供更多的产品,我觉得这样是可以让他们生存下来的。


      主持人:就是不要把狭义的B2B理解为批发,B2B也可以是零售。时间比较紧张,有没有要问问题的。


      提问:我想问一下高总,你投资的项目里面最成功案例是什么?他们为什么成功?


      高洪庆:要么讲一个案例吧。昨天晚上跟柴大神在聊,柴大神,专家者,我跟他聊,我们叫网络真经学。我说中国的电商B2B,不仅仅是我们讲的这种搜索电商,或者叫网红电商。我现在投得比较多的就是网红电商,这个项目,半年以前,大家提到网红说这是昙花一现,这个东西能够持续多久?我是看好的。我觉得网红电商最重要是什么改变了中国零售的东西,从搜索电商向内容电商的转移的环节。所以我觉得其实这个最满意的还是希望看到这个趋势,因为90、00后走上来了,我们研究所有的商业模式,研究所有无论2B还是2C企业,到最后要研究消费者的变化,所以我觉得,投资的企业非常多的。像我们这些企业,能够投资,投资网红,投资主流平台,投资中国最大的奠基者平台,这些很多东西是跟着我们去投的。就投资机构来讲,我觉得没有什么得意的,得意就是你没有意识到下一个机会,我是非常反对风口理论,我从来不跟风,追风,造风,我们看好趋势,我们等风来。谢谢。


      主持人:从我的理解,他可能觉得很多创业项目投到根本上还是对人性的投资。就是围绕人性的需求怎么升级的,他升级到哪个级别,会满足这个要求。投资人性更重要。我认识老朱十多年,老朱是刚毅的人,他又是比较小气的人。一般来讲在分享的时候他会话特别少。我知道他所有的经验都是血泪和真金白银换回来的,然后跟我们分享,今天老朱是真真正正的。今天,他以自己自身的经历告诉大家做B2B,管理太重要了。因为去年他做了1100万吨钢铁交易,今天,我估计应该在两千万吨左右,这么大生意,而且这种商品毛利特别大,管理上稍微有错误的话你就出现很大的问题。还有一个我们做B2B领域,一定强调终端用户,本来是要供求双方短路的价值,你在中间再充当批发商的事,这些我想我们今天谈的时间还是比较有限。再接下来,我们还有一些机会可以台下交流。谢谢。





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